Table of Contents
ขั้นตอนการทำ Inbound Marketing ถือว่าเป็นสิ่งที่ทุกธุรกิจจะต้องลงมือทำ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจเล็กหรือใหญ่ก็ตาม การเริ่มลงมือทำก่อน ก็ถือว่าเราแซงหน้าคู่แข่งไป 1 ก้าวแล้ว ฉะนั้น เรามาทำความรู้จักกับขั้นตอนเกี่ยวกับการทำ Inbound Marketing กันค่ะ
4 ขั้นตอนการทำ Inbound Marketing
1. Attract – การดึงดูด
ในการสร้าง Content Marketing ขึ้นมาสักหัวข้อ จุดประสงค์หลักของการทำ Content ไม่ได้มีเพียงแค่ต้องการเพิ่มยอดวิวหรือเพิ่มการเข้ารับชมเว็บไซต์เท่านั้น แต่เราต้องการที่จะเจาะให้ถูกกลุ่มเป้าหมายที่เราตั้งไว้ เพื่อทำให้ผู้ที่ไม่เคยรู้จักเรามาก่อน ได้รับรู้ถึงเว็บไซต์ของธุรกิจของเรา
ขั้นตอนการทำ Inbound Marketing ขั้นตอนนี้ คือ ขั้นตอนของการเปลี่ยน Strangers > Visitors
คำถามคือ แล้วใครล่ะ ? ที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย ที่จะสามารถพัฒนามาเป็นลูกค้าของเราได้
การตั้งกลุ่มเป้าหมายของเรา ทำได้ด้วยการเริ่มต้นการทำ “Buyer’s Personas” ที่เป็นการวิเคราะห์เกี่ยวกับบุคคลที่เราจะนำมาเป็นกลุ่มเป้าหมายของเรา ไม่ว่าจะเป็น ประวัติส่วนตัว ลักษณะนิสัย วิสัยทัศน์ในการทำงาน หรือแม้แต่เวลาว่าง และงานอดิเรก ก็สามารถใช้เป็นข้อมูลในการสร้าง Personas ไว้ใช้ในการตั้งเป้าหมายเวลาทำ Content ขึ้นมา
แล้ววิธีไหนล่ะ ? ที่จะดึงดูดผู้คนให้มาสนใจธุรกิจของเราให้ได้มากที่สุด นั่นก็คือ
1.1 การเขียน Blog
ในการทำ Inbound Marketing มักเริ่มต้นกันด้วยการเขียน Blog กันซะเป็นส่วนใหญ่ ซึ่งเป็นวิธีที่ใช้กันอย่างแพร่หลายและได้ผลมากที่สุด เพราะเราสามารถกำหนด Content ต่าง ๆ ภายใน Blog ได้ เพื่อให้ตอบสนองความต้องการและสามารถตอบคำถามเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้
1.2 SEO
ในกระบวนการซื้อสินค้าออนไลน์ของลูกค้า สิ่งแรกที่ลูกค้าส่วนใหญ่จะทำ คือการ Search หาคำตอบ ให้กับคำถามที่พวกเขาต้องการอยากจะรู้คำตอบ ดังนั้น เราจะต้องทำ SEO เพื่อให้มั่นใจว่า Blog ของเราจะขึ้นมาเป็นอันดับแรกๆเมื่อถูกค้นหา
ส่วนในเรื่องการทำ SEO คุณจะต้องวิเคราะห์และเลือก keywords ที่คิดว่าจะถูกค้นหามากที่สุด และต้องมีการทำ SEO ในทุกๆที่ภายใน Blog ไม่ว่าจะเป็น หัวข้อบทความ,เนื้อหา,URL หรือแม้แต่ภายในรูปภาพประกอบ ด้วยการทำ alt-text ก็ตาม เพื่อเพิ่มโอกาสที่จะถูกค้นหาเจอให้มากที่สุด
1.3 Website Page
เว็บไซต์สำคัญแค่ไหน ?
เว็บไซต์เป็นเหมือนหน้าร้านที่เป็นหน้าตาให้กับธุรกิจของเรา ที่จะบ่งบอกถึงตัวตน เอกลักษณ์ จุดเด่นของธุรกิจ หรือว่าสิ่งอื่นๆที่เราต้องการจะบอก ได้ดีที่สุด โดยการมีเว็บไซต์ที่มีดี มีประโยชน์และมีคุณภาพ จะช่วยดึงดูดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้มาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของเราบ่อยๆ และรู้จักเว็บไซต์ของเราได้มากยิ่งขึ้น
1.4 Social Publishing
กลยุทธที่จะทำให้ Inbound marketing ประสบผลสำเร็จได้ดีที่สุด ก็คือความโดดเด่นและประโยชน์ที่ได้จากเนื้อหาของ Content
การมีเนื้อหาที่ทำให้ผู้อ่านรู้สึกทึ่งและตื่นเต้น จะช่วยให้เกิดการแชร์ข้อมูลกันผ่านช่องทางโซเชี่ยลต่างๆระหว่างกันภายในกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งจะทำให้ชื่อเสียงของเว็บไซต์ของเราเพิ่มมากขึ้น
2. Convert – การแปลง
เมื่อคุณดึงดูดกลุ่มเป้าหมายให้เข้ามาชมเว็บไซต์ได้เป็นที่เรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็คือ การแปลงให้ผู้ที่เข้ามาชมเว็บไซต์ ให้เป็น ผู้มีโอกาสที่จะมาเป็นลูกค้าของเราได้ในอนาคต (Leads)
ขั้นตอนนี้ คือ ขั้นตอนของการเปลี่ยน Visitors > Leads
โดยการรวบรวมข้อมูลในการติดต่อของลูกค้า อย่างน้อยๆที่เราจะต้องมีให้ได้ คือ E-mail ข้อมูลการติดต่อของลูกค้านั้น ถือเป็นสิ่งที่มีมูลค่ามากที่สุดสำหรับนักการตลาดออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็น E-mail เบอร์โทรศัพท์ หรือที่อยู่ ก็ตาม และในเมื่อข้อมูลในการติดต่อสำคัญขนาดนี้ เราจะต้องทำอย่างไรเพื่อให้ได้มา ?
มาดูเครื่องมือในการยื่นข้อเสนอในการแลกเปลี่ยนเพื่อให้ได้มาซึ่งข้อมูลการติดต่อลูกค้า ตามหัวข้อต่อไปนี้กัน
2.1 Forms. (การกรอกแบบฟอร์ม)
เป็นแบบฟอร์มที่จะให้ลูกค้ากรอกข้อมูลส่วนตัวลงไป อาจจะเพื่อรับข้อมูลข่าวสารใหม่ๆทางช่องทางต่างๆ หรืออาจจะกรอกเพื่อรับส่วนลดใดๆก็ตามที่เราเป็นคนกำหนด ก็จะทำให้ได้ข้อมูลในการติดต่อกับลูกค้ามา
2.2 Calls-to-Action. (CTA)
ตรงส่วนนี้ จะเป็นส่วนของการกระตุ้นการตัดสินใจ ส่วนใหญ่จะอยู่ในรูปแบบ “ปุ่มดาวน์โหลด” เช่น “ดาวน์โหลดข้อมูลเพิ่มเติมในหัวข้อ xyz” เป็นต้น
ซึ่งการมี CTA นั้นสำคัญมากในการเก็บข้อมูลการติดต่อกับลูกค้า เพราะเป็นส่วนสำคัญที่ช่วยกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจในการแลกเปลี่ยนข้อมูลขึ้น การมี CTA ที่น่าสนใจ จะช่วยเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของการได้ Lead เพิ่มมากขึ้น
2.3 Landing Pages.
หลังจากคลิก ปุ่ม CTA หรือ ปุ่มดาวน์โหลดแล้ว ก็จะเด้งมาที่หน้านี้ หน้านี้จะเป็นหน้าที่ให้ Visitors เข้ามากรอกข้อมูล เพื่อกลายเป็น Lead ของเราในที่สุด
โดยการที่ ก่อนผู้ชมจะโหลดข้อมูลได้นั้น ต้องทำการกรอกข้อมูลส่วนตัวของผู้ชมเสียก่อน ทำให้เราได้ข้อมูลการติดต่อของผู้ชมนั่นเอง
2.4 Contacts. (ผู้ติดต่อ)
ทำการติดต่อกับรายชื่อที่เราได้มาอย่างสม่ำเสมอ ไม่ว่าจะเป็นทาง E-mail เบอร์โทรศัพท์ หรือโซเชี่ยลมีเดียช่องทางต่างๆ
เพื่อเพิ่มโอกาสและประสิทธิภาพของความสัมพันธ์ เพื่อง่ายในการทำขั้นตอนอื่นๆต่อไปในอนาคต ไม่ว่าจะเป็นการ Attract , convert, close และ delight
3. Close
และตอนนี้เราก็เดินทางมาสู่ขั้นตอนสำคัญแล้ว ในการเปลี่ยน ผู้ที่มีโอกาสจะเป็นลูกค้า ให้กลายเป็น ลูกค้า
ขั้นตอนนี้ คือ ขั้นตอนของการเปลี่ยน Leads > Customers
เรามีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จในขั้นตอนนี้มากแค่ไหน ?
มาดูเครื่องมือทางการตลาด ที่จะช่วยเพิ่มโอกาสในการทำขั้นตอน Close นี้ให้ประสบผลสำเร็จได้อย่างแน่นอนกันเลย
3.1 CRM (ระบบการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า)
การรักษาความสัมพันธ์ระหว่างเรากับลูกค้า และการมีทั้งข้อมูลส่วนตัวและข้อมูลการติดต่อกับลูกค้า จะทำให้เราง่ายและสะดวกในการทำการติดต่อ กับกลุ่มลูกค้าได้อย่างเหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสม
3.2 Closed-loop Reporting. (การรายงาน)
เราจะรู้ได้อย่างไรว่า การตลาดแบบไหน ที่จะสามารถนำไปสู่โอกาสในการขายได้ดีที่สุด ? หรือว่าลูกค้าที่เข้ามา มาจากช่องทางไหน ? ด้วยซอฟแวร์ของ Hubspot สามารถทำให้เราทราบได้ว่า ลูกค้าที่เข้ามานั้น ติดต่อมาจากช่องทางไหน เช่น Facebook หรือ ads ไหนที่เราลงโฆษณาไป จะช่วยให้เราทราบได้อย่างแม่นยำและช่วยให้การวางแผนทำ Inbound Marketing ในครั้งต่อไป ได้ผลดีมากยิ่งขึ้นเรื่อยๆ
3.3 E-mail
หลักจากที่ผู้ชม คลิก Call-to-action แล้ว แต่ว่าก็ยังเป็นเพียงแค่ Leads เท่านั้น เราจะทำอย่างไรให้ Leads นั้นกลายมาเป็น Customers ของเรา ? การส่งอีเมลล์ที่เน้นเนื้อหาสาระที่เป็นประโยชน์ และเกี่ยวข้องกับการสร้างความเชื่อมั่น ไว้วางในแบรนด์ของเรา จะเป็นการช่วยกระตุ้นให้ Leads มีความพร้อมในการจะกลายมาเป็น Customers ของเรามากยิ่งขึ้น
3.4 Marketing Automation
ในขั้นตอนนี้จะเกี่ยวข้องกับการทำการตลาด ผ่านทางอีเมลล์เกี่ยวกับเรื่องนั้นไปให้อยู่เรื่อยๆ อย่างสม่ำเสมอ แต่ถ้าหากว่าลุกค้ามีความต้องการข้อมูลหัวข้ออื่นแทน เราก็จะต้องเปลี่ยนเนื้อหาของอีเมลล์ที่ส่งไปให้ลูกค้าไปเป็นอีกเรื่องแทน
4. Delight
ในขั้นตอนนี้ จะเป็นขั้นตอนของการดูแลรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าของเรา ไม่ว่าจะเป็น visitors, leads หรือ customers ก็ตาม อย่าคิดว่าพอลูกค้าทำการซื้อขายกับเราแล้ว เราจะทิ้งขว้างพวกเขาได้โดยเด็ดขาด !
ขั้นตอนนี้ คือ ขั้นตอนของการเปลี่ยน Customers > Promoters
การรักษาความสัมพันธ์และการสร้างความสุขให้กับลูกค้าของเราอย่างสม่ำเสมอ ไม่ว่าจะก่อนหรือหลังการขายนั้น มีข้อดีในส่วนที่ถ้าหากลูกค้าเกิดความรู้สึกดีๆ จนเกิดเป็นความจงรักภักดีในธุรกิจของเรา ลูกค้าก็จะอยากสนับสนุนเราไม่ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง หรืออาจจะเป็นการบอกต่อกันในกลุ่มลูกค้าที่เป็นเป้าหมายของเราก็ได้ ซึ่งจะเป็นการช่วยโปรโมทโฆษณาจากลูกค้าตัวจริง
ซึ่งวิธีการที่จะเสริมสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและการสร้างความสุขให้ลูกค้า มีดังนี้
4.1 Surveys.
วิธีการที่ดีที่สุด ที่เราจะรู้ได้ว่า ลูกค้าของเราต้องการอะไร คือ “การถามพวกเขาโดยตรง” และใช้ความคิดเห็นเหล่านั้นมาวิเคราะห์เพื่อให้มั่นใจได้ว่า บริการที่คุณมอบให้แก่ลูกค้านั้น ตรงกับความต้องการของลูกค้าจริงๆ
4.2 Smart Calls-to-Action.
เนื่องจากลูกค้าที่เข้ามานั้นมีความต้องการที่แตกต่างกัน เช่น บางคนต้องการสมัครตัวแทนจำหน่าย หรือ บางคนเพียงแค่ต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ถ้าในลักษณะนี้ เราสามารถเปลี่ยนปุ่ม Call-to-action ตามความต้องการของลูกค้าได้
หรือก็คือ ในขั้นตอนนี้ จะเป็นการยื่นข้อเสนอพิเศษให้กับลูกค้า โดยเนื้อหาของแต่ละข้อเสนอ ก็จะมีเปลี่ยนแปลงไปจากเดิม ขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้า เช่น ลูกค้ามีความสนใจในเรื่องการผลิตครีม เราก็ยื่นข้อเสนอเกี่ยวกับโปรโมชั่นในการผลิตครีมให้ลูกค้า มากกว่าการยื่นข้อเสนอทั่วไปให้แก่ลูกค้าแบบปกติ
4.3 Smart Text.
การนำเสนอ content ที่โดดเด่นและน่าสนใจให้แก่ลูกค้าปัจจุบันของเราอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งบาง Content อาจเป็นการช่วยตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุดได้ และนอกจากนี้ เรายังสามารถนำเสนอสินค้าหรือบริการอื่นๆ ที่มีคุณสมบัติที่เข่าข่ายว่าลูกค้าของเราอาจจะให้ความสนใจได้อีกด้วย
4.4 Social Monitoring
เมื่อเราทำ content ขึ้นมา การติดตามความคิดเห็นหรือบทสนทนาที่เกิดขึ้นบนโซเชี่ยลก็เป็นอีกหนึ่งสิ่งสำคัญที่เราจะต้องทำ
การฟังความเห็นของลูกค้าของเรา ไม่ว่าจะจากการถามคำถาม การคอมเม้นท์ การกด Like หรือการกด Dislike จะทำให้เราสามารถนำทุกข้อมูลนั้นมาวิเคราะห์ต่อได้ ว่า content ไหนที่ลูกค้าของเราชอบ หรือไม่ชอบ
ทำให้เราสามารถกำหนดแนวทางในอนาคตได้ว่า เราต้องปรับเปลี่ยนและทำไปในทิศทางไหนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด : ติดต่อผู้เชี่ยวชาญ [คลิกที่นี่]
รูปประกอบทั้งหมดจาก https://www.hubspot.com
