เวทีสัมมนา “Inbound 2018” ที่ จัดขึ้น ณ Boston Convention and Exhibition Center (BCEC) ในมหานครบอสตัน รัฐแมสซาชูเซตส์ ระหว่างวันที่ 4 – 9 กันยายน 2018 ที่ผ่านมา ได้เชิญแขกผู้มีเกียรติจากหลากหลายวงการมาร่วมแบ่งปันประสบการณ์การทำงานและการใช้ Inbound Marketing ในการทำงานจนประสบความสำเร็จ
SHONDA RHIMES โปรดิวเซอร์จากซีรีส์ Grey’s Anatomy แชร์ประสบการณ์ใน Inbound 2018
หากเอ่ยถึงซีรีส์ซื่อดังจากฝั่งอเมริกา Grey’s Anatomy น่าจะเป็นซีรีส์ลำดับต้นๆ ในใจใครหลายคน และเบื้องหลังความสำเร็จของซีรีส์เรื่องนี้ก็คือ SHONDA RHIMES โปรดิวเซอร์มือทองจากช่อง ABC เธอได้ร่วมเป็นหนึ่งใน Speaker บนเวทีสัมมนา “Inbound 2018”
SHONDA RHIMES คือคนดังคนหนึ่งในวงการบันเทิง เธอเป็นทั้งนักเขียน โปรดิวเซอร์ และคนเขียนบทที่ประสบควาสำเร็จมากๆ ผู้ร่วมสัมมนาส่วนใหญ่ต่างอยากฟังประสบการณ์การทำงานของเธอ
ปัจจุบัน RHIMES กำลังสนุกกับงานใหม่ในการเป็นทีมงานช่วยสร้างสรรแอพพลิเคชั่นสตรีมมิ่ง (streaming) ชื่อดังอย่าง Netflix ซึ่งกว่าจะมาถึงจุดนี้ได้เธอก็ผ่านร้อนผ่านหนาวมาไม่น้อย RHIMES ได้เล่าถึงชีวิตในทุกวันนี้และชีวิตการทำงานที่ผ่านมา
RHIMES ได้บอกเล่าถึงการบริหารเวลาและความกดดันที่ต้องทำหน้าที่หลายบทบาท ทั้งในฐานะของคนทำงาน ฐานะแม่ และฐานะภรรยา ซึ่งมันส่งผลต่อวิธีการตัดสินใจและทัศนคติในการทำงาน แม้จะไม่เคยคิดว่าวันหนึ่งตัวเองจะกลายเป็นคนมีชื่อเสียง จากคนเบื้องหลังกลายมาเป็นนักพูด นักบรรยาย
RHIMES กล่าวว่าแม้เธอจะเป็นคนขี้อาย ค่อนข้างเก็บตัว แต่เมื่อเธอได้รับโอกาสเธอก็ไม่ยอมปล่อยให้มันหลุดมือไป เมื่อได้ลงมือทำอย่างดีที่สุดแล้วถึงมันจะออกมาไม่ดีอย่างน้อยก็ได้ลงมือทำ
เมื่อเธอเริ่มเปิดใจ ลองทำงานใหม่ๆ ที่ไม่เคยทำอย่างเช่น การเข้าพบบุคคลสำคัญ อดีตประธานาธิบดี บารัก โอบามา (Barack Obama) หรือการไปบรรยายที่มีคนฟังนับแสนคน แน่นอนว่าเธอกดดันอย่างมาก แต่เมื่อได้ลองทำแล้ว ก็รู้ว่ามันไม่ได้ยากหรือน่ากลัวอย่างที่คิด ดังนั้นเธออยากให้ทุกคนลองลงมือทำสิ่งที่ไม่เคยทำดูบ้าง แล้วจะรู้ว่ามันไม่ได้น่ากลัวอย่างที่คิด
RHIMES เล่าต่ออีกว่าเมื่อเธอเริ่มปรับเปลี่ยนทัศนคติ จากคนที่ปฏิเสธโอกาสต่างๆ เกือบจะทุกอย่างที่เข้ามา เป็น Say Yes เธอเรียกมันว่า Year of Yes เกือบจะทุกเรื่องเช่นกัน ทำให้เธอรู้ว่ามันมีโอกาสต่างๆ เข้ามามากมาย
RHIMES ได้เล่าถึงการเป็นส่วนหนึ่งของ Netflix ที่เริ่มต้นขึ้นเมื่อ 4 ปีก่อน ช่วงที่การสตรีมมิ่งเริ่มได้รับความนิยม เธอเริ่มหาความรู้และตั้งเป้าหมายว่าต้องการทำงานด้านนี้ RHIMES เองยอมรับว่ามันคือเรื่องท้าทายในชีวิต เพราะเป็นการงานที่ผลงานจะเผยแพร่สู่สายตาคนทั่วโลกได้ในทันที ต่างกับงานเขียนที่เราเป็นคนกำหนดแนวทางงานเขียนของตัวเองได้
RHIMES ยังได้บอกเล่าเรื่องราวการบริหารเวลาในฐานะแม่และภรรยาด้วยว่า การเป็นคุณแม่ของลูกๆ 3 คน เธอจึงตั้งกฎในการทำงานไว้ว่า เธอจะต้องตื่น ตอน 05.00 น. เข้อนอน 22.00 น. และพยายามจะไม่รับอีเมล์หลัง 19.00 น. รวมถึงพยายามจะไม่ทำงานในวันเสาร์อาทิตย์ด้วย
Nick Salvatoriello บอกเล่าวิถีของ Inbound Sale Ninja พร้อมทริกเด็ดเพียบ!!!
Session ต่อมา ได้ Nick Salvatoriello Speaker ผู้เชี่ยวชาญด้าน Inbound Marketing อดีตทีมงานคนเก่งของ Hubspot มาถ่ายทอดความรู้เรื่อง “Become an Inbound Sale Ninja : One Team’s Ultimate Playbook for Success With Hubspot Sales Hub”
เริ่มต้นที่ Inbound Sale Ninja นิคได้อธิบายว่า Inbound Sale Methodology คือ การเริ่มจากที่เราระบุโอกาสทางธรุกิจที่ชัดเจน (Identify) จากนั้นเราก็ต้องสร้างปฏิสัมพันธ์กับ Lead เพื่อให้เกิดการตัดสินใจ (Connect) จากนั้นก็พยายามนำเสนอข้อมูลสินค้าและบริการของเราให้ตรงกับความต้องการของ Lead (Explore) ก่อนจะนำเสนอทางแก้ไขจนเกิดการซื้อสินค้าหรือบริการ (Advise)
นิคนั้นได้นำเสนอนิยามของ Inbound Sale ของผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ ซึ่งแต่ละคนก็ระบุความหมายแตกต่างกันออกไป
Tom DiScipio, Chief Revenue Officer and Partner, IMPACT กล่าวว่า
“ผมคิดว่า Inbound Sale คือศิลปะแห่งการนำทางผู้มุ่งหวัง (Prospect) ไปตามกระบวนการ Buyer Journey บนพื้นฐานความเป็นตัวตนของเขา ซึ่งเราให้ข้อมูลต่างๆ เพื่อให้เขาสามารถตัดสินใจได้”
ขณะที่ Mark Roberge HubSpot’s first rep and former VP of Sales กล่าวว่า
” Inbound Sale คือคนที่ เข้าใจว่าปัญหาของลูกค้าคืออะไร และ เราช่วยแก้ไขปัญหาให้เขาได้”
จากนั้น Nick Salvatoriello ได้บรรยายถึงการเป็น “Inbound Sale Ninja” ว่า การจะเป็นนินจาได้นั้นเราต้องฝึกฝนและเตรียมตัวให้พร้อมตลอดเวลา ซึ่งเขาได้แนะนำหนังสือเรื่องเพื่อเสริมสร้างประสบการณ์ด้าน Inbound Sale 3 เล่มด้วยกัน ก็คือ They Ask You Answer, The Challenger Sale และ The Ultimate Sales Machine
หัวข้อต่อมา Nick Salvatoriello บรรยายถึง “One Team” การจะร่วมมมือร่วมใจเป็นหนี่งเดียวกัน โดยการเข้าใจตนเอง กำหนดเป้าหมายในแบบที่มีความเป็นไปได้ เช่น เขาตั้งเป้าหมายว่าสิ้นปี 2019 จะทำกำไรที่ 10 ล้านดอลลาร์สหรัฐ
จากนั้น Nick Salvatoriello ก็พูดถึง “Ultimate Playbook” ใจความสำคัญของหนังสือก็คือการทำตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ ไม่ใช่การใช้ฟีเจอร์มากมาย สิ่งที่ดีที่สุดคือการใช้เครื่องมือเพียง 1 – 2 ชิ้นหรือการกระทำบางอย่างให้เข้ากับฟีเจอร์ทุกอันจนเกิดเป็นกิจวัตร เพราะว่าทีมขายบางคนนั้นก็ชอบหลุดกรอบ หรือคนที่ไม่ใช่ทีมขายนั้นมีความขำเป็นในการ่วมกระบวนการที่อยู่ใน Playbook เพื่อให้การขายสำเร็จนั่นเอง
หัวข้อสุดท้ายคือ Hubspot Sales Hub กระบวนการขายโดยใช้ข้อมูและเครื่องมือที่สามารถติดตามพฤติกรรมของ Lead หรือ Prospectได้ และให้ข้อมูลได้ตลอดเวลาจนกระทั่งเกิดการซื้อ
Tara Robertson แชร์วิธีการเพิ่มฐานลูกค้าและรักษาฐานลูกค้า
Speaker คนถัดมาคือ Tara Robertson Director, Marketing Strategy & Operations at Sprout Social ได้มาแชร์ประสบการณ์ในหัวข้อ “สร้างการเติบโต 10 เท่าโดยการเพิ่มประสิทธิภาพและรักษา Customer Marketing”
ทาร่าเปิดการสัมมนาของเธอด้วยคำพูดของ “Brian Balfour” ที่ว่า “If you have poor retention, nothing else matters ” หากการรักษาฐานลูกค้าของคุณไม่ดีอย่างอื่นก็ไม่มีประโยชน์
Tara Robertson ได้กล่าวถึงสถิติที่ว่า กว่า 40% ของธุริจยอมรับว่ามีความด้อยประสิทธิภาพในการทำ Customer Marketing ทั้งๆ ที่การตระหนักถึงประสิทธิภาพนั้่นควรจะอยู่บนยอดสูงสุดในพีรามิดการเติบโตทางธุรกิจ อีกทั้งการเพิ่มประสิทธิภาพในการรักษาลูกค้าจำเป็นต้องเข้าใจจุดอ่อนของลูกค้า
Tara Robertson ได้อ้างถึงงานวิจัยอีกชิ้นที่ว่า 5-30% ของลูกค้าจะมีการซื้อใหม่ แต่อีกประมาณ 70-95% มาจากการขายซ้ำ (upsell)
5 ขั้นตอนที่ช่วยสร้างการเติบโต 10 เท่าให้กับการขาย
1. ศึกษาและค้นคว้าถึงปัญหาของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง
2. ทำแบบสอบถามความพึงพอใจ จำนวนคำถามไม่ควรเกิน 10 คำถามและเป็นคำถามปลายเปิด เพื่อให้ผู็ตอบคำถามได้แสดงความเห็นมากที่สุด ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะเป็นปรโยชน์
3. ประมวลข้อมูลต่างๆที่ได้เข้าด้วยกัน
4. นำข้อมูลที่ได้มาทำการทดลอง ว่าแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นได้จริงหรือไม่
5. สรุปและเก็บข้อมูลเพื่อนำมาพัฒนาต่อยอด
นอกจากการทำแบบสอบถามแล้ว Tara Robertson ยังได้แนะอีกว่าหากต้องการเพิ่มการเติบโต 10 เท่า ควรมีข้อมูลและการฟังเสียงลูกค้าด้วย
